医药代表的5级主动性,看看你在哪个层级?

十年之前有本书挺火的,叫《杜拉拉升职记》,其中在提到授权和主动性时,杜拉拉有段言论,把员工分为5个等级。

小说里都是取材于现实,这种分法的原型来自于1974年《哈佛商业评论》上的一篇文章,后来被广泛应用于员工主动性管理中,当然,以此来看大家医药行业的一线销售,也是非常适用的,具体是什么呢?大咪下面给大家分享一下。

工作上的主动性从低到高来分,一般是这5个级别:

1.等着老板告诉你做什么。

这个是最低的主动性,等着老板给安排工作,不安排就不动,也不主动去问老板要工作,比如不去开发新客户,他的理由一般是,“你没告诉我去拜访他啊”,又或者学术会议时不是自己的客户就不接待,“那不是我的客户”,等等。

这种主动性的代表多见于新人,当然,也有不少老油条。

2.问老板该做什么。

这种层级的代表知道去问老板了,我今天应该干什么,但是每天都要问,多见于新代表。

如果一个团队,多是以上两种级别的代表,那么地区经理的时间就被大量的被他们占用(延伸阅读:地区经理有四块时间,最重要的一块是这个!),天天为他们答疑解惑,甚至亲力亲为的去帮他们搞定客户,跑市场等等,然后自己的其他职责被忽略。

而对于代表来说,老是处于这两个层级,也会越来越没有信心,也没有成就感,当然,更不会有能力上的提高。

3.提议一个行动,然后等待老板的批准,再去实行

这个层级的代表可以向老板提些建议了,比如说我觉得××主任应该去拜访一下,我觉得这个会议××医生应该有好的病例分享,是不是应该去拜访一下,诸如此类,然后等着老板的批准,老板批准后,自己再跑去实行。

从向老板要答案,到让老板做选择,明显的很大程度上开始降低了老板的负担,这个主动性上的一个进步。

当然,对于地区经理来说,需要识别的是,有的代表有时会用“提议”来掩盖自己工作上的不足之处,转移你的注意。

4.独立行动,但是同时向老板报告

处于这个层级的代表日常推广行为开始能够独立自主的进行,不用让老板做选择题了,但还是会向老板汇报下,比如说我上午拜访了××老师,一会儿再去拜访××老师,主要是为了跟进神马神马事情。

这部分代表开始走向成熟,有了一定的推广经验,或者和地区经理之间经过了磨合期,对日常推广行为有了共识和默契,获得了初步的信任和授权。

5.独立行动,并通过例行流程传递给老板

这个层级的代表日常能够独立开展工作,同时用过去的行为和结果获得了老板的认可,不再事无巨细都汇报给老板,而是通过企业的SOP和系统等例行的工作流程让老板知道自己的工作行为和进展,比如日常拜访的填写,例会的汇报等等。

这部分代表能力和主动性都得到了老板的认可,所以也就有最大程度的授权,一句话概括,Just do it!放胆做!不要怂就是干!

大家看完对照一下,自己处于什么层级,如果你是一名地区经理,当然也可以观察下自己的各位下属,看看分别处于什么层级。

老外的这种分级并不新鲜,很多国外的商业理论,在咱们古代也能找到类似的观点,明代史学家陶宗仪种田的时候,写成30卷的《辍耕录》,其中在《井珠》一篇提到::

“凡纳婢仆,初来时,曰擂盘珠,言不拨自动。稍久,曰算盘珠,言拨之则动。既久,曰佛顶珠,言终日凝然,虽拨亦不动。此虽俗谚,实切事情。”

用大白话说就是,那些婢女仆人,刚来的时候,非常勤快,就像滚盘里的珠子,不拨他也动,时间久了,开始变懒,变成算盘珠子,拨一下动一下,时间再久了,成老油条了,就像大佛顶上的珠子,拨他也不动。

哈哈!这种说法是不是也挺形象的,同时,这也说明,每个人的主动性如何,上级都看在眼里,不分中外。

总之,通过对主动性的剖析,可以更容易了解代表做事的动机和意愿,相对来说,地区经理更应该了解主动性的5个层级,因为地区经理的重要职责之一就是要培养代表的主动性,从而让整个团队的实行力提高。

当然,对于代表来说,了解这些也是非常重要的,大咪认为,专业常识、拜访技巧、演讲等这些,是一个医药代表的硬技能,而软技能就是诚信正直、主动性这些啦,软硬两方面技能决定了你的价值所在,所以,主动性是一个很重要的职业品质,一定不要忽视哦~

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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