优秀医药代表的100条工作箴言

想成为同事、同行和老板心中的优秀医药代表吗?还记得以前大咪给大家先容的SOV和SOM吗?(见MRCLUB历史消息:从SOV到SOM,普通医药代表晋级之思维篇)。

大家知道,企业无法衡量每个代表拜访的质量,所以会从数量上进行考核,每家企业都在要求代表每天拜访多少客户,甚至要协访、要定位、要录call,这些措施都是为了确保SOV的增加。

SOV增加,客户接收到企业产品信息就增加,客户认可度就增加,最终带来销量的增加,这是过去企业的思路。

除了SOV,国外的医药团队管理者也在研究另一个方面,那就是优秀医药代表日常行为中的哪些因素让他们带来了更高的生产力,这就是SOM(Share of Mind),可以理解为代表及其产品在客户心中的份量。

SOM提高了,相应的SOV也会提高,因为你在客户心目中的份量高了,自然能够容易的获得更多的拜访机会和时间。

如果知道自己在SOM方面做得如何呢?今天大咪就给小伙伴们分享一份来自日本医药界的 SOM 测评单,试着对照着测评下吧,据说能做到三分之一的已经是优秀的医药代表了。

当然,也可以当做优秀医药代表的工作箴言来时刻提醒下自己:

  1. 知道目标医生的理想/愿景
  2. 每次都用心构筑自己与医生之间的信任
  3. 每周至少被客户道谢一次
  4. 用“自己的语言”讲话而不是背产品说明
  5. 知道对方最近感兴趣的事物
  6. 与医生分享相同的课题或烦恼
  7. 与上司、同事分享被医生问到的问题
  8. 可以清晰地说出自己对于“为何MR这个职业是必要的”这一问题的看法
  9. 曾经和医生讨论过DA、产品网站的内容
  10. 医生经常向你提起产品以外的话题
  11. 医生知道你什么时候会来拜访
  12. 拜访的时候,多聆听,自己说的话少于三成
  13. 注意在拜访结束后要带着“作业”回来
  14. 医师正在读的书的内容,会立即上网搜索确认
  15. 对医生为主导的方案表示出“YES!”态度(积极赞同)
  16. 与处方医生之外的客户也进行信息交流
  17. 具有成本意识,比如想着一次拜访就相当于花费了1万元,并且用心向对方提供高于成本价值的服务
  18. 自己内心坚守自己的原则
  19. 把医生按类型分类交流
  20. 掌握自己所负责领域的医学会和患者组织的最新动向
  21. 医生为什么会提出那样的问题呢?能够从其中把握潜在的需求
  22. 能够根据对方的级别来预测对方会提出怎样的问题
  23. 能够根据对方问题的级别,选择在某一期限内答复或马上答复
  24. 能够获得国外的药物指南等信息
  25. 不光提供自己企业产品的有用的信息,也向客户提供其他企业产品的有用信息
  26. 如实的向医生传递自己企业产品的不好的信息
  27. 拥有不输给任何其他代表的特长领域
  28. 用心进行访前准备,每次都提前整理好和医生会谈的内容
  29. 在科室会等演讲场合,会有心的过渡到下一位讲者
  30. 充分把握目标医生的日程和动向
  31. 把握医生的工作数据(按科室)
  32. 在医生的研究领域等方面提供支撑
  33. 有详细的SOD目标数据
  34. 向药师等确认自己企业药品的安全管理方面的问题
  35. 认真学习、准确把握有关指南、证据和病例的常识
  36. 拥有一份和医生交流信息的医生邮件列表或社交网络账号
  37. 掌握每个医生所在领域的药物选择标准,也就是说,明白某些信息是否适合向对方传递
  38. 知道每个医生的“重点品种目录”
  39. 把握医生所重视的“临床指标”

为什么只写了39条,因为其余的等着你来留言补充~

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

You may also like...

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

XML 地图 | Sitemap 地图